一位办公设备推销人员去拜访他的客户,这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼:“您好!这么忙啊!” 客户回答 ;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮,这不是顾客表述的一种需求么?为什么不抓住这个机会。于是,他忙说: “我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足你的需要。” 像往常一样,顾客的态度不冷不热,一副很随意的样子。 “那么,你的复印机是什么牌子的?你的复印机耗材成本如何?你的复印机复印效果如何?你的复印机操作哦是否方便?” 推销人员并不介意他的这种态度,他拿出那种新型复印机的说明书,准备给顾客详细介绍, “我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了,于是,顾客打断推销人员的话说: “我要开始工作了,谢谢你的介绍。不过,我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息是错误的么?难道他只是抱怨而已么?难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗?最后他判断这位客户只是在抱怨,而根本没有换一台复印机的需要。 问题( 1)这个推销人员的判断正确么? ( 2)他有成功的机会么? ( 3)推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式?为什么?