法国标志雪铁龙集团在中国的营销渠道模式 法国标志雪铁龙集团(PSA Peugeot Citroen)是一家法国私营汽车制造公司,由标致汽车公司拥有,旗下拥有标致和雪铁龙两大汽车品牌。标致雪铁龙集团是仅次于德国大众汽车的欧洲第二大汽车制造商。在标致雪铁龙集团的发展战略中,除了注重以环境、舒适、安全为宗旨进行产品的实用性创新之外,还注重国际市场拓展,尤其注重对中国营销渠道的拓展。2002年10月,法国标志雪铁龙集团将原来其旗下子公司雪铁龙公司与中国东风汽车有限公司的合资合作提升为集团公司与中方公司的全面合资合作,合资企业的中文名称仍为神龙汽车有限公司。从此,两大集团强强联手,全面展开将标致、雪铁龙品牌引人中国的新蓝图。 其中,东风标致品牌各车型在中国市场的营销和销售业务是由神龙公司东风标致商务总部负责的。从合作伊始到2014年,主要利用的是实体渠道进行销售。2014年以来则采用了实体渠道为主,兼有O2O模式的营销渠道。 首先,实体渠道。首先,东风标致总部设销售总经理,负责统筹和管理全国范围内的标致汽车销售、市场推广、商务活动等工作。在销售总经理之下,神龙公司将销售区域划分为大小两层区域。大区域是东风标致总部将中国市场划分为五大销售区域:中南地区、华东地区、华北地区、西南地区、西北地区,并分别由5个区域总经理负责区域内标致汽车销售的组织和管理工作;另在大区域内分别设立对应的办事处,由各区域总经理带领在各大区域中展开销售、监管工作,并负责与政府机关等大客户的销售和接洽工作。小区域指的是大区域内部签订地区代理合同的各地经销商被授权负责区域。标致商务部与各经销商之间制定书面协议,经销商不得再销售其它竞争产品。五大销售区域内还各设立一个存货商,存货商负责给各自区域内的经销商或代理商提供一定的整车产品和售后配件产品。各大区域销售价格体系,包括区域内销售的经销商和代理商的价格,均由东风标致统一制定,由各区域总经理负责监督,在全国范围内实施。随着三四线汽车市场的发展,神龙公司采取渠道下沉的策略,于2014年开始在县镇设立二级网点。 其次,020模式渠道。随着互联网商务的发展和消费者消费模式和渠道偏好的改变,东风标致商务总部为顺应趋势已成立了数字营销部,负责东风标致网络化运营,目前已与天猫、腾讯等多家平台合作,2013年和2014年的天猫“双十一”营销活动均获得较大成功。在移动互联网背景下,东风标致也紧跟消费步伐,2014年年底开通东风标致微商城,该线上商城还具有在线支付功能,消费者可以在该商城预定东风标致并选购精品附件。据调查,与其他品牌的线上概念不同,东风标致率先在微信实现商城功能,开启汽车电商新玩法。此外,东风标致还在商城中利用了红包和众筹的概念,消费者预定购车就有红包相送,吸引了众多的年轻消费群体。 问题讨论: 1.试分析法国标志雪铁龙集团是如何将其产品销售到中国市场的?为什么要采取这种方式进入中国市场? 2.东风标志营销渠道中成员有哪些?他们之间的合作关系是如何维系的? 3.比较分析一下其他你感兴趣的汽车品牌的营销渠道。