广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,断然拒绝。这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势:如果一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,在微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助广东玻璃厂跃居中国一流,那么全中国人民都会很感谢你们。”到这里,刚离开的话题又转了回来,但由于前面的那些话消除了对方心理上的对抗,所以这些话似乎也顺耳多了。“贵方当然知道,现在意大利、荷兰等几个国家的代表团正与我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点小事而失败,那么不但是广东玻璃厂,更重要的是欧文斯公司方面也将蒙受重大的损失。”这里的损失当然不仅是生意,而说话中使用“一点小事”来轻描淡写,目的是引起对方对分歧的关注。同时指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这一点务必请美国同仁理解和原谅,而且希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为将来的合作奠定良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此双方迅速签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。 以上案例,广东玻璃厂运用了什么技巧?