从 3000 万到 40 亿的年销售,云南白药牙膏是怎么做到的? http://k.sina.com.cn/article_6604716270_189abf8ee00100b3xy.html 云南白药牙膏从 2004 年面世至今,年销售总额已突破 40 亿,一家药业公司推出牙膏,还能做出如此惊人的成绩,是怎么做到的?接下来为你揭开云南白药牙膏销售神话背后的秘密。 一、明确客户需求 无论是新产品打入市场,还是老产品扩张,都应该先明确客户需求,对客户做精准的分析。也就是说,产品的买点应该是从预期客户的头脑里发现,而不是从产品本身找到。 云南白药牙膏面世前,国内的牙膏市场主要分为两大阵营。第一阵营是由高露洁、佳洁士、黑人等组成的外资品牌,这些品牌主要解决“牙齿防蛀、牙齿美白、口气清新”等问题。 第二阵营是由两面针、冷酸灵、田七等组成的国产品牌,这些品牌主要解决“牙齿敏感、防止上火”等问题。据研究表明,国人牙周病的患病率在 90% 以上,牙龈出血、牙龈肿痛、空腔溃疡等是最常见的问题。外资品牌牙膏主要聚焦在牙齿清洁上,国产牙膏虽然有中药成分,但功能效果不明显。而云南白药集团对客户精准分析后,改良牙膏成分,将云南白药活性成分运用到牙膏里,能帮助减轻牙龈问题、修复粘膜损伤、改善牙,准确抓住了消费者的需求点。成为第一波进入消费者头脑中的保健牙膏品牌。 二、品牌精准定位 对自身产品、同行产品分别做市场分析,找到属于自己的细分市场,根据市场对品牌做精准定位,再运用定位思维制造差异化竞争。具有保健功能的高端牙膏品牌,是云南白药牙膏对自身的定位。保健功能,在销售渠道方面,反传统的销售渠道,主要选择了连锁药店,强化牙膏的保健功能,改变了消费者关于牙膏的固定思维,并打出“牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛,就用云南白药牙膏”的宣传语,牢牢锁住消费者的购买心理。高端市场,在定价方面,当时牙膏价格普遍偏低, 10 元以上的牙膏寥寥无几。而云南白药牙膏根据细分市场战略,将产品向高端市场渗透,定价远远高于现有产品。对消费者而言,一支牙膏作为解决口腔问题的保健品时, 20 多元的价格很容易接受。 云南白药牙膏通过“明确客户需求”和“品牌精准定位”缔造了国产牙膏品牌的销售奇迹,不过,这份成功的背后,也离不开云南白药集团,几十年来深入人心的“诚信品牌”。集团对“诚信”的坚守,形成了客户对品牌的信赖,为集团发展奠定了结实的基础。