案例分析:IP公司的“一加仑双包装”策略 1970年以前,纸盒装在鲜奶包装市场上拥有80%的市场占有率,余下的市场才由塑胶瓶装及玻璃瓶装平分。这主要由于纸盒比玻璃瓶轻,便宜,较节省空间,而且可以使奶农业者省去整个回收、清洗和再杀菌的繁琐程序。纸盒包装有非常便于帮助实现品牌化的好处,除了能够标记公司品牌外,还能及时印刷上促销卖点,产品介绍等等。那时,美国人买牛奶的方式是由奶农业者挨家挨户送达。 于是,纸盒顺理成章取代玻璃瓶,成为消费者饮用牛奶的主要容器。然而,10年间,市场不断出现新替代品,使得纸业公司不再是这方面的主流。 原因在于美国人买牛奶的方式产生了重大改变,从直接送货到户变成自行到超级市场购买。消费者乐于购买塑胶瓶装的牛奶,因为它带来了许多实际利益:有把手,便于搬运、倾倒和小孩拿取;不会像纸盒装那样有时会渗漏,免去了清理上的麻烦、浪费;更重要的是塑胶瓶的容量是1加仑(相当于3.785升),大容量包装可供全家饮用几天。此外,家庭主妇还能够透过透明的瓶子,看看还剩下多少牛奶。超级市场从顾客身上获得了有力信息,它们要求供应商“请改送1加仑塑胶瓶装牛奶给我们。”另外,超级市场喜欢出售1加